FPの相談業務 商品知識よりも大切な事

ファイナンシャル・プランナー(FP)の基本業務はは顧客からの相談に応じる事です。家計診断のプロだからといって、顧客の考えを無視してライフプランを押し付けるような事はしてはいけません。

そもそも、管理人の経験から考えても、相談業務が成功するパターンは「顧客が自分でライフプランを作成」した時が大半です。

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「顧客が自分でライフプランを作成」というのは、相談者が数字を打ち込んだりグラフを作成したりという事ではありません。最終方針を顧客自身が決定するという意味です。

人に指示された事と、自分自身で決定した事では、その後の行動力が全く違ってきます。つまり、FPが「このようにすべき」という形よりも、顧客が「こうしたい」というパターンの方が圧倒的にうまくいくのです。

ただし、顧客は何も無い状態からはプランが作れませんので、参考になる仮提案をFPが提供しなくてはいけません。それが出発点で、顧客と相談しながら提案書を作り直すので、完成するのには時間が掛かります。

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ライフプランの作成は、時間がかかる!?

FP提案書は1回作成で終わりと思っている人が多いかもしれませんが、顧客と相談して修正を行うのが普通です。ベテランFPの中には、「ライフプランを完成するのに半年は必要」という言う人もいるくらいです。

顧客もその場で考えた時と家に帰ってから考えた時では気持ちが変わってきます。また、ご主人が納得していても奥様が不満というケースもあります。これを、家族全員が納得できるように修正するわけですから時間が掛かるのは当然の話です。

これを読むと大変な作業に感じるかもしれませんが、試行錯誤して作り上げたライフプランは顧客も積極的に実行するので、その後はとても簡単です。また、顧客満足度が高く信頼関係も生まれますので、新しい顧客を紹介してくれるパターンもあります。

FP業務に関しては各自で遣り方が違うと思いますが、管理人にとってFP業務で重要なのは「金融商品の知識」よりも「顧客の考えを整理してあげる事」だと思います。

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